安华陶瓷洁具有限公司 事业部总经理 刘广仁
安华卫浴07年动作频频，在年初3.15树立了行业服务新标准，5月举办安华卫浴家居设计大赛，9月第一批通过中国环境标志产品认证，10月又成功登陆央视。接近年终即将圆满完成年度目标，销售增加60%，经销商覆盖全国260多个地级市……高速发展的安华卫浴将以何种办法应对竞争激烈的卫浴市场，什么是维持企业发展的核心竞争力，10月25日新浪家居邀请到安华陶瓷洁具有限公司事业部总经理刘广仁先生，和我们聊聊安华的企业经。
时间：2007年10月25日
聊天嘉宾：安华陶瓷洁具有限公司 事业部总经理 刘广仁
聊天地点：广东省佛山市高明区沧江工业园安华卫浴
主持人：新浪家居 郝丽
以下为聊天实录：
主持人：新浪家居第一次对您的访谈是在今年6月份的西樵山精英店长培训营上。事隔4个月，您认为上次的培训对安华下半年的工作有何促进作用？樵山会议上安华推出了全新的产品形象，亮相当天就得到了经销商的好评，执行到今天，市场反应和销售情况如何？
刘广仁：应该来说还是非常好的，导购的培训，企业的思想，全部传递给消费者，消费者给我们的品牌和企业文化还是非常认可，从销售的情况来看，消费者也好、经销商也好反应都比较好，形象更国际化，对我们今后搞好品牌发展做了很好的铺垫。
主持人：销售的情况您能不能简单的介绍一下？
刘广仁：今年年初我们推出了一系列的配套产品，今年三四月份的销售反映情况来看，陶瓷的新产品销售的比重，应该说占了陶瓷类产品的30%以上，橱柜、龙头、浴缸等等新产品占了20%左右，整体消费的拉动作用是非常强的，新产品在店里面可以提高档次和形象，再一个本身的品牌价值也比较高，还有一个销售量。
主持人：安华的产品定位应该是一个高端产品路线吧？
刘广仁：对。产品的外观，一个系列，一个风格，包括陶瓷产品，龙头产品，包括浴缸产品，一个系列的配套性非常强，外观也设计的非常豪华，再来一个是功能和配置方面，采用了西伯利亚的材料，大部分是比较高的材料，还有就是用料，陶瓷比较讲究用料，再一个是配套的龙头，外观和配置也是比较高端。
主持人：对于新产品的推出，业内反响如何？
刘广仁：安华这个品牌进步的很快，非常大是靠新产品的拉动。也反映了一个公司开发新产品的能力，安华的新产品推出了半年多的时间内，在这个时间内有一些外形方面等产品仿造我们的产品做，说明新产品已经得到了认可了，不然的话不会去模仿。
主持人：陶企的同质化可能很严重，成为企业发展的瓶颈和阻碍，我们投入了大量的人力物力致力于新产品开发，但是不到半年甚至更短时间仿制品就在市场上出现了，安华在这方面有没有应对的方法？
刘广仁：我们的产品投放市场以后，有同行业模仿这个产品，说明这个产品很好了，如果没有人模仿，说明这个产品没有得到认可。再就是企业产品受到了别人的模仿，我们要跑的更快，研发更多的新产品。如果一个企业老是模仿别人，他肯定总是跟在别人后面跑，永远不可能超过别人，所以我们不赞成别人模仿，但是我们在现实情况下会跑的更快。
主持人：刚才您说了，如果模仿越快的话，我们的企业会跑的越快，这么说的话，跑在前面的企业是不是比较吃亏呢？
刘广仁：一个企业开发一个新产品肯定会投入很多的物力、人力和财力，如果大批量的遭到别人的模仿，这个产品的寿命就缩短，对企业的发展也是非常不利的，这也是非常反感的一方面，但是在中国这么一个经济环境和市场环境下，完全避免别人模仿也是不现实的，所以只能我们加大力度开发新产品，发展的更快。
主持人：安华的形象的更新是否意味着我们要走国际化的路线？据我所知安华一直再推广“北美卫浴思想”，您能简单介绍一下吗？
刘广仁：安华卫浴一开始的创意设计思想和北美的人文、地理等等融入了在一起，你像北美，地广人稀，安华产品的造型、外观都追求舒适、人性化。而且北美注重健康、阳光，安华卫浴就研发了这个产品，给产品本身就具备了创新的能力，保证使用者更健康。还有北美对人文的理解，人性化的关怀，北美一般强调人性化的服务，个性化的产品，安华就是这样，开发了安全、环保、舒适健康的产品，给消费者人性化的服务。在服务这块我们要求经销商能够给消费者提供更个性化的服务。从产品的设计思想、生产过程一直到服务这块的思想也在做，安华这个产品始终秉承着北美的思想。
主持人：如果我们在陶瓷卫浴这块做一个排位的话，您觉得安华应该位列第几？
刘广仁：这个问题很难回答，同行业里面也没有官方的统计。
主持人：南方整个区域来讲，安华在哪个区域卖的更好？
刘广仁：应该说大部分的地方都卖的不错，比较突出的地方像武汉、西安，当地的名声和市场占有率都比较高。
主持人：我不知道您是否作过安华的市场定位调查，消费者对安华的产品在他们的心目中是什么样的定位？怎么样达到咱们想的对消费者的目标，两边相互的感受是不是一样？
刘广仁：我们也做了了解，消费者对安华的认知和定位基本是中高档的档次，但是也有很高的性价比，档次、品牌的形象、质量是中高档，但是性价比是中档的，性价比很好，又实惠又有很好的标准。
主持人：谈到消费者，在网上消费者对两件事儿特别感兴趣，一个是打折，再来就是团购，十一的时候，我看资料上表明，安华既没有抽奖、也没有返券的，而是打的健康卫浴牌，您能谈谈您对促销的看法吗？
刘广仁：产品的打折和团购肯定是消费者关心的问题，关系到自己的切身利益，在国庆节期间我们为什么没有像其他的品牌一样去打折，我们是想告诉消费者什么概念呢？就是我们产品的优点和能够给他们带来什么样的利益。通过健康这个概念，让消费者接受，让消费者知道我们的产品，虽然没有打很低的折扣，但是我们可以给消费者健康、人性化和更好的使用功能和感受。这是我们十一黄金周期间虽然没有打很低的折扣，但是销售的非常好，在西安、武汉，七天都超过了300万，卖的非常火爆的。有时候消费者看重价格是一方面，消费者更注重的是您的产品能给他带来什么样的好处和使用价值。
主持人：从今年开始，安华卫浴从PK大赛，到登录央视，进入十月份了，您能对安华今年做一个总结吗？
刘广仁：今年安华在品牌推广方面做了一些工作，“3.15”期间推出了服务品牌，服务感动你我，服务365的标准，服务的效果比我们降价的效果好很多，消费者也很认可。再一个我们想在废旧推新的品牌下，加上和央视这样的媒体合作，目的是让更多的消费者了解我们，和他们近距离的沟通。我们07年定位是基础年，要把品牌的形象、品牌的认知度，品牌的美誉度，消费者的口碑和数量和08年结合，为明年快速的发展打下基础，这也是我们品牌发展的一个阶段。
主持人：能不能透露一下今后几年发展的计划？
刘广仁：这几年我认为就是打基础，在卫浴行业一个品牌如果要想站住脚、生存销量最起码要过亿，一个品牌要想做大要超过3个亿，品牌要做强要达到5个亿，这几年我们就在推广品牌，把销量做大，08、09年开始，还有2010年我们把握住机会，把它做成终端的强势品牌，在卫浴行业争取排进前三名。
主持人：今年的年度目标是超过销售60%，争取翻番，开发总经销商30个…马上还有两个月今年就结束了，您实现了这个目标吗？
刘广仁：还有整整两个月，增长60%已经实现了，新增网点等等也实现了。
主持人：听说这个月和下个月是安华的企业文化月，安排有员工晚会，周末会组织大家一块去看电影，让员工有一种归宿的感觉，您是如何看待企业文化的呢？作为商人，这么做投入产出比您觉得和预想的一致吗？
刘广仁：这个不能用投入产出比计算，给员工营造一个很舒适，简单的工作环境，企业文化人性化就是关爱员工，不仅仅是工作上，包括生活上也要贯彻这个企业文化，像给员工过生日，周末的时候电影晚会，还有一些体育比赛等等，也就是企业文化的一部分。
通过这些活动，一个是增加企业的凝聚力，员工在这里工作很舒服，因我们公司的员工大部分是外地员工，让他们在这里有回家的感觉，可以在这里安心的工作。再一个可以让员工文艺才能得到锻炼，提高员工的素质，对企业今后的发展有一定的帮助。您想想，通过演讲比赛，在员工中展示自我的能力，也为我们提拔基础管理人员做出了锻炼。投入企业文化这块的建立，虽然有不少的资金，但是不能用直接的效益来衡量，从长远的看投入产出比应该是比较大的。
主持人：陶瓷这个行业竞争太激烈了，要想出品牌来难度太大了。
刘广仁：对，这个卫浴品牌非常多，要想创立一个新的品牌真的非常难，我们有公司的实力、平台做后盾，再有就是突出文化，市场行业里面的口碑还是比较好的，虽然难度很大，但是进步还是很快的，03年组建，04年当年就开发了140多个市场。到现在已经260多个了。
主持人：经销商是每个城市一个吗？
刘广仁：我们是以市为单位的，目前全国260多个地级市都完全已经覆盖了。基本上像新疆、西藏、宁夏是省级，其他的都是地级，在这里非常感谢团队的一起努力，像销售部门，策划部门都非常的辛苦，经理要考察这些城市，早上起来天没有亮就出门，我们要求两个月销售计划全部完成，按我们市场开发的程序，一般人两三个月都没有休息。
我跟员工开会的时候讲，出去要给经销商一个好的形象，如果经销商感觉您这个小伙子非常的勤奋，非常的敬业，他就觉得肯定会有出路，如果您非常懒惰，经销商看到您整天不务正业，认为跟着安华肯定是没有出路的，所以出去的时候一定要把公司的形象展现出来，让经销商觉得我们安华什么事情都可以做的更好。
主持人：您觉得安华企业的发展，给我们安华定位的话，您觉得有几个关键的转折点？
刘广仁：从安华开始做，我们说了从一个亿到三个亿，到五个亿，今年应该突破3个亿，05年已经突破了1个亿，2010年我们准备突破5个亿。我们市场渠道细分也在做，家装等等，大客户部走工程等等，渠道做的很好。我们会和开发商有充分的沟通，以工程的名义做一个大的工程，给你提供更多的服务。
主持人：安华如果以这么快的速度发展，您感觉核心竞争力是什么？
刘广仁：快速发展也是竞争的需要，通过前几年的洗牌，已经把一些小的品牌洗掉了，对于大品牌来说，行业品牌的集中度越来越高，通过洗牌、竞争，给大的品牌、有实力的企业快速增长，快速增长也是竞争的需要，或者说是必然的结果，安华之所以能够快速的增长，一个是我们企业的平台生产、管理、研发甚至包括企业文化的支撑。一个是经销商团队，具有核心竞争力，经销商也是我们企业的资源的一部分。
主持人：安华的声音在北京不是很大，针对北京、上海、广州、深圳这些主流城市，您这边有没有一个长远的规划？
刘广仁：北京04、05、06年安华的市场不是做的很好，北京的市场起步是今年年初，今年北京、上海这两个城市是我们安华增长速度最快的，今年北京7个月的营销量比去年一年已经翻一番了，应该说在北京应该排进前十名差不多，因07年是刚刚起步，但是今年的增长速度比较快，网点截止到06年年底的时候还只有三个网点，目前为止已经有30多个网点了，怀柔、密云全部都有了。
主持人：您这个正好和其他的企业相反，其他的企业一般先做一线城市，然后做二线城市，您是反着的，您是先做二线城市。
刘广仁：一级城市投入回报慢，二线城市投入回报时间比较快。
主持人：您是如何看待企业间的竞争呢？
刘广仁：相互拆台我觉得没有必要，做生意要讲究的是公平，要靠服务、质量给消费者服务，消费者认为您的质量好了，如果你把自己做好了，消费者就认为您OK了。
销售和施工过程中出现质量问题，您的售后服务做好就OK了，卫浴产品更注重的是服务和产品的功能，因这是日常用品，每天家里可能也十次八次的，有一次不好用，生活就麻烦了，所以卫浴产品更注重的是服务和产品的实用功能。
主持人：有一些卫浴产品使用的过程中出现一些味道，还有就是节水，有人说冲力会下降，还有噪音比较大，我不知道安华的产品在这几方面怎么解决的？
刘广仁：看来您对卫浴这个产品还有一些关注的，像刚才您说的有味道这个问题，有一些釉表面面孔比较多，好的釉表面光滑，差的有很多的毛孔，在使用过程中一些灰尘、杂志都沉淀进去，时间一长你就发现黄了，就出现了一些小黑点，釉面光泽非常差，时间长了，就出现了一些味道；还有一个原因，就是稀释力到底怎么样，一般企业检测不严格，稀释里，50倍30倍都通过了，一般的来说应该达到100倍。消费者一般情况对稀释力的概念不会故意追究，但是不好的话，肯定会有味道。安华这块内供标准达到150倍，声音特别是噪音来说，国家没有强制性的检测指标，但是会有价值性的检测指标，我们也对这个噪音检测和控制，我们的要求就是作为控制噪音，一般控制标准最大不会超过60分贝，我们一般是55分贝。
主持人：很多陶企购买了几十年的生产原料，安华在原来储备上情况如何呢？
刘广仁：陶瓷这个行业，包括卫浴这个行业是资源消耗性的企业，要黏土、沙子等等，矿产资源肯定是有限的，像福建地区前两年有优质的陶瓷原材料，这几年出现了减少。我觉得政府也让一些生产企业外迁的政策出台，这个是必然的，安华这块因此也有很多战略考虑。
主持人：感谢刘总接受新浪家居的访谈。这里也祝安华产品得到更多用户的认可和支持，希望安华早日实现5个亿的目标！
刘广仁：谢谢，我相信我们的前景会越来越好。感谢新浪网和各位网友对安华卫浴的关注，祝新浪家居越办越好！
